Gérer sa fortune

Tapis rouge, placements sophistiqués, conseils personnalisés, les services gestion privée des banques cherchent à séduire les familles riches. Des attentions qui varient selon l'importance du capital.

• 5 M euros (gestion de fortune)
  

En principe, chaque client dispose d'un interlocuteur. Qu'on l'appelle conseil en gestion de patrimoine comme à la BNP Paribas, banquier privé comme chez HSBC Private Bank France ou tout simplement gestionnaire comme chez Meeschaert, par exemple, il constitue le véritable pivot de la relation banque privée - client. Au centre du dispositif et chargé de l'interface entre tous les spécialistes, il ne s'occupe que d'un nombre limité de personnes, ce qui lui permet logiquement d'être davantage disponible que ne l'est un chargé de compte dans une banque à réseau traditionnelle. Ainsi, à la BNP Banque privée, chaque conseiller accompagne entre 80 et 150 clients, contre 400 dans le reste du réseau. Dans certains établissements, les conseillers peuvent être secondés par des assistants. C'est le cas, par exemple, à la Société générale, au sein de laquelle ils peuvent fonctionner en binôme avec une assistante, voire, quand les patrimoines sont particulièrement complexes, en trinôme, composé d'un conseiller senior, d'un conseiller junior et d'une assistante qui accompagne les clients dans leurs opérations de banque au quotidien. Car si la banque privée est un concept dont l'objectif final est la gestion des actifs financiers, elle assume en général aussi les opérations bancaires de base. « Si, par exemple, la carte bancaire d'un client a été avalée par un distributeur, il peut s'adresser à son centre de banque privée. Nous voulons lui offrir un confort total grâce à un service qui va au-delà de la simple relation bancaire », explique Marie-Claire Capobianco, directrice de BNP Paribas Banque privée.

Particularité de ces services haut de gamme : les équipes sont réputées plus stables que dans la banque de détail où, il est vrai, la rotation de personnel est érigée en principe de gestion. « La plupart des réseaux souhaitent que les clients soient davantage attachés à la banque qu'à leur conseiller. Aussi s'efforcent-ils de faire tourner les équipes commerciales tous les deux ou trois ans », explique Patrice Dordet, membre du directoire de la Compagnie financière Edmond de Rothschild. Or il est clair que, sous peine de mécontenter leur riche clientèle, les banques privées, dont le concept est fondé sur la relation individuelle, ne peuvent se permettre de raisonner de la même manière. Elles font donc en général beaucoup d'efforts pour stabiliser leur personnel.

Mais toutes ces attentions ne poursuivent finalement qu'un seul objectif : obtenir la gestion des actifs financiers . Les banques disposent à cet effet de toute une panoplie de produits possibles. Avec d'abord et avant tout différentes formules de gestion de portefeuille, qui vont de la gestion sous mandat à la gestion libre en passant par la gestion conseillée et qui, quelle que soit la formule retenue, restent très personnalisées. Pour ce qui est des OPCVM, elles travaillent en principe en architecture ouverte avec l'appui éventuel de filiales spécialisées dans la sélection de fonds. C'est d'ailleurs un argument qu'elles utilisent volontiers pour se distinguer des banques de détail. « Sur un package composé d'une vingtaine de fonds, seuls deux ou trois seront gérés par la Société générale », explique Albert Boclé, directeur de la Banque privée de la Société générale. Certaines d'entre elles reconnaissent néanmoins volontiers les limites de ce service. « Nous sommes pragmatiques. Plutôt que de les perdre, nous préférons offrir à nos clients la possibilité d'accéder à des fonds de tiers sur lesquels nous encaisserons des commissions. Toutefois, il est clair que nous appartenons à un groupe qui n'approuverait certainement pas le fait que nous ayons systématiquement recours à des fonds extérieurs », indique-t-on officieusement chez LCL.