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A qui confier sa fortune ? | 28 décembre 2006

Les particuliers à la tête de grands patrimoines sont de plus en plus demandeurs d'une offre de gestion globalisée. Les banques s'intéressent de près à ce segment de haut de gamme.

C 'est dans l'un des somptueux salons de l'Hôtel de Fare, situé place Vendôme, siège parisien de JP Morgan, que l'équipe de cette société américaine accueille ses clients . Mais attention, pas n'importe quels clients ! Ceux qui pénètrent dans le hall de cet hôtel particulier sont à la tête d'un patrimoine équivalant au moins à 10 millions d'euros. « Ce qu'ils viennent chercher chez nous, c'est avant tout un conseil global, annonce Hervé de Montlivault, directeur général de JP Morgan Private Bank. Et ce que nous leur promettons, c'est un service sur mesure, des compétences multiples pour gérer des problématiques de plus en plus complexes. » Cela ajouté à beaucoup de discrétion...
La gestion de fortune concerne une clientèle estimée à 10 millions de personnes dans le monde, dont 150 000 en France. « Un chiffre qui augmente autant en nombre qu'en volume », selon le cabinet Andersen. Ainsi, même en 2001, année boursière particulièrement maussade, les particuliers sollicitant les services des banques privées ont été plus nombreux qu'en 2000. Société générale Gestion privée annonce, par exemple, une rentrée nette de près de 1 milliard d'euros l'an dernier, flux d'abord lié aux cessions d'entreprises (60 %), de plus en plus nombreuses, puis aux héritages (40 %). Parmi les principaux clients : des cadres dirigeants d'entreprise ou des entrepreneurs qui se sont enrichis dans la nouvelle économie.
Dans ce contexte favorable, de plus en plus de banques françaises et étrangères installées dans l'Hexagone s'intéressent à la gestion privée. Et tentent de se distinguer soit par une spécificité (gestion de portefeuille chez Merrill Lynch), soit par une spécialité (conception de contrats d'assurance vie sur mesure à la Dresdner Bank).
Des formules sur mesure
Mais la différence réside dans le niveau de patrimoine minimal requis, la barre du million d'euros distinguant les banques qui font de la gestion patrimoniale haut de gamme de celles qui exercent la gestion de fortune. Les premières s'adressent à des clients souvent soucieux de leur retraite ou de leur succession, alors que les secondes accueillent des particuliers (ou familles) confrontés à des problèmes de gestion de grandes fortunes familiales et industrielles. Certains établissements, souvent les grandes banques à réseau, choisissent de se positionner sur ces deux segments de clientèle. A la Société générale, les clients dont le patrimoine est supérieur à 1 million d'euros sont ainsi reçus à Paris au sein de l'agence de gestion de fortune. « Nous prospectons les entrepreneurs et cadres dirigeants d'entreprise, créateurs de richesse soit parce qu'ils cèdent leur affaire et se trouvent à la tête d'un capital, soit parce qu'ils sont intéressés, par le biais de stock-options par exemple, à la création de valeur de leur entreprise », précise Pierre Mathé, directeur international de Société Générale Private Banking. Parallèlement, des services de gestion de patrimoine sont mis à disposition des particuliers (patrimoine supérieur à 150 000 euros) dans les agences du réseau.
Enfin, certaines banques ne s'intéressent qu'à une catégorie de clients très fortunés pour, disent--elles, affiner la personnalisation de leur service ! Mais, attention : la notion de patrimoine minimal requis diffère selon les banques. Certaines d'entre elles, telle JP Morgan, considérant qu'il s'agit d'un patrimoine global, alors que d'autres ne prennent en compte que le patrimoine financier liquide, excluant entre autres les biens immobiliers.
Un suivi personnalisé du dossier
Quoi qu'il en soit, l'apanage des banques privées est d'offrir un service haut de gamme, délaissant l'activité de banque de détail, pour se concentrer sur le conseil patrimonial et financier, la mise en place de produits de placement sur mesure (ingénierie patrimoniale et financière) et la gestion de portefeuille (gestion d'actifs). « Nos clients sont déjà très entourés par des notaires et experts de toute sorte, justifie Pierre Mathé. Nous devons leur apporter des conseils qu'ils ne trouvent pas au sein de leur entreprise. » Le « plus » étant de délivrer un conseil global et d'assurer un suivi personnalisé. Ainsi le client dispose-t--il d'un interlocuteur unique, banquier ou conseiller selon les appellations (qui gérera entre cinquante et cent clients), véritable interface entre le particulier et les différents spécialistes souvent réunis en interne (gérants, fiscalistes, juristes, etc.).
Le diagnostic patrimonial s'inscrit comme un préalable incontournable de la gestion privée. Son but : analyser la composition du patrimoine, la structure familiale, etc., et mettre en face d'elle les objectifs du client. Ensuite, il s'agira de structurer le patrimoine en mettant en place les outils les plus adaptés (dispositifs juridiques et fiscaux ou produits de placement) à son optimisation. « Nous exploitons, par exemple, toutes les subtilités fiscales pour réaliser des économies importantes sur la fiscalité relative à la transmission du patrimoine (droits de succession et impôts sur les plus-values), annonce Albert Boclé, directeur France de Société Générale Private Banking. Mais, pour cela, il faut anticiper les événements et revoir périodiquement le diagnostic patrimonial à des moments stratégiques tels que celui d'une rentrée ponctuelle de capitaux, à l'occasion d'un divorce, d'un décès... » Donc entretenir avec le client une relation confidentielle, doublée de comptes rendus clairs et précis.

Publié par forted à 01:25:52 dans Gestion de patrimoine | Commentaires (0) | Permaliens